Haben Sie es schon gehört? Frequenz und Prägnanz sind nicht mehr die Garanten für ein erfolgreiches Lead-Management. Machen Sie es besser, und zwar indem Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen und sie mit personalisierten Erlebnissen entlang deren gesamten Customer Journey begeistern. Bedienen Sie Ihre Kunden, als würden Sie jeden einzelnen persönlich kennen – schaffen Sie Customer Experience (CX) mit SAP CX und ORBIS.
Warum ist Lead-Management wichtig?
Früher lag das Lead-Management ausschließlich in der Verantwortung des Vertriebs. Heute braucht es die Unterstützung des Marketings, um dem stärkeren Wettbewerb zu trotzen. Zudem gibt es deutlich mehr Kanäle, über die Interessenten und Kunden orts- und zeitunabhängig Kontakt zu Ihrem Unternehmen aufnehmen können. Beide Abteilungen müssen Hand in Hand arbeiten, um sich zu behaupten.
Kundenbesuche vor Ort sind seit Corona rarer gesät, die Lead Generation verlagert sich immer mehr ins Online-Umfeld. Doch eine gut gepflegte Corporate Webseite allein genügt nicht mehr, damit Kunden kommen und vor allem bleiben. Das User-Verhalten hat sich grundlegend verändert. Ihre Kunden interessieren sich nicht für Ihre Unternehmensstruktur, sondern werden über die Suche, Social Media, Ads und Newsletter auf Sie aufmerksam und treffen im besten Fall auf eine spezifische Landing- oder Pillarpage.
Was ist das Ziel im Lead-Management?
Nur wer User und Zielgruppen immer mit ihren persönlichen Herausforderungen wahrnimmt, die richtigen Informationen, Botschaften und Angebote sendet und konkret weiterhilft, gewinnt. Um Verkaufspotenziale zu erkennen, gilt es, sämtliche Datenquellen aus Vertrieb und Marketing zusammenzuführen und so ein Gesamtbild vom Kunden in Echtzeit zu erhalten.
Durch den richtigen Einsatz von Content, Kommunikationskanälen, Prozessen und Tools generieren Sie mehr qualifizierte Leads und können nachhaltig Produktivität sowie Effizienz von Marketing und Vertrieb steigern. Sie verbessern Ihren Umsatz und erlangen Meinungsführerschaft, indem Sie die für Ihre Kunden relevanten Themen besetzen. Doch was brauchen Ihre Kunden genau?
Eine integrierte Lösung für Marketing und Vertrieb
Um das herauszufinden, bedarf es einer echten Kunden-Rundumsicht. Wir setzen dabei auf die SAP CX Lösung. Mit automatisierten SAP Marketing– und CRM-Lösungen und hyperpersonalisierten Omnichannel-Interaktionen in Echtzeit verbessern Sie Ihre Kundenansprache. ORBIS beschleunigt und vereinfacht den SAP CX Prozess für Sie wesentlich. Wir verstehen die Abläufe im Marketing und Vertrieb und richten die SAP CX Suite mit ihrem Portfolio exakt auf Ihre Bedürfnisse und die Ihrer Kunden aus.
Getting Started mit dem richtigen Strategie-Mix
Haben Sie schon eine Strategie für Ihr Lead-Management? Laut einer Umfrage verfügen 33 Prozent der befragten Unternehmen über noch keine konkrete Taktik, 38 Prozent erst seit kurzem. Zu welcher Gruppe gehören Sie? Strategisch gehen Sie vor, indem Sie bei Ihrer Zielgruppe weiterdenken als bis zur Persona. Herausforderungen und Probleme sind es, wonach potenzielle Kunden suchen und nicht der Name Ihres Produkts. Ihr Content erfüllt also nie einen Selbstzweck, sondern ist Problemlöser.
Der Touch-Aspekt: Kunden-Insights gewinnen
Am Anfang steht der Touch-Aspekt. Gehen Sie auf Ihre Bestandskunden zu, um deren Motive, Einstellungen und Treiber zu erkennen. Unser Tipp: Lassen Sie die Gespräche von Profis mit einem Interviewleitfaden führen. Sprechen Sie mit Ihren Vertrieblern. Sie können Ihnen sagen, welche die häufigsten Fragen der Kunden sind. Und betreiben Sie Desk Research. Branchenmagazine geben Ihnen Aufschluss darüber, welche Herausforderungen Ihre Kunden aktuell bewegen. Hinterfragen Sie Ihre qualitativen Ergebnisse zudem mit Daten. Prüfen Sie, welche Themen gesucht, welche Suchanfragen gestellt und welche Keywords gerankt werden. Denn ganz ehrlich: Zu niemandem ist man so ehrlich wie zur Suchmaschine!
Der Tech-Aspekt: Marketing Automation Tools nutzen
Die gewonnen Erkenntnisse zu den Bedürfnissen Ihrer Kunden helfen Ihnen nun dabei, relevanten Content und zielgruppenspezifische Kampagnen zu erstellen. Um aber diesen Content gezielt und personalisiert auszuspielen, bedarf es einer technischen Unterstützung (Tech-Aspekt). Mit den intelligenten SAP Marketing Automation Tools beispielsweise haben Sie immer im Blick, was Ihre Zielgruppe gerade interessiert. Das macht das Kundenverhalten mess– und für sämtliche Kanäle auswertbar – ganz gleich, ob Website, Blog, Newsletter oder digitale Anwendungen. So begeistern Sie sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Und zwar nachhaltig, effizient, individuell und kanalübergreifend. Die intelligenten Marketing-Tools der SAP helfen Ihnen die Daten Ihrer Kunden und Interessenten zu sammeln und kategorisieren. Nutzen Sie diese wertvollen Insights, um ihnen personalisierte Informationen auszuspielen und so gezielt anzusprechen.
Lead und Account-based Marketing
Die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing wird dank der Kollaborationsmöglichkeit gefördert und vereinfacht. Alle Beteiligte haben zeitgleich Zugriff auf alle wichtigen Informationen, wodurch gemeinsam an Zielgruppen und Kampagnen gearbeitet werden kann. Das Marketing kann sich auf die Generierung und Entwicklung qualitativ hochwertiger Leads konzentrieren, die mit allen relevanten Kundendaten an den Vertrieb übergeben werden können. Durch die hohe Vorqualifizierung wird die Konvertierungswahrscheinlichkeit gesteigert – gut für den Verkäufer, der damit eine bessere Verkaufschance hat. Fehlende relevante Kontaktpunkte mit echtem Einfluss auf die Kaufentscheidung gehören so der Vergangenheit an und jede Verkaufschance kann auch genutzt werden.
