Die Digitalisierung eröffnet zwar ungeahnte Möglichkeiten in der Produktkonfiguration, doch stellt sie Vertriebsmitarbeiter vor ein Dilemma: Produkte werden nicht nur vielfältiger, sondern auch die Anforderungen an ihre Individualisierung wachsen stetig. Kunden erwarten maßgeschneiderte Lösungen, die exakt auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind – eine Herausforderung, die traditionelle Vertriebsprozesse an ihre Grenzen bringt.
Die gute Nachricht: Es muss nicht bei diesem Status quo bleiben. CPQ-Lösungen wie die Configure Price Quote Software SAP CPQ bieten einen Ausweg, indem sie die entscheidenden Informationen und das technische Regelwissen direkt in die Hände der Vertriebsmitarbeiter legen. So wird der Verkaufszyklus beschleunigt und auch die Qualität der Kundenberatung signifikant erhöht – ein entscheidender Wettbewerbsvorteil, besonders im Markt des Anlagen- und Maschinenbaus, der von Präzision und Anpassungsfähigkeit lebt.
Mehr Vertriebseffizienz mit CPQ: Eine Brücke zwischen Angebotserstellung und Kundenbedürfnissen
Auch wenn man als gut vorbereitete Vertriebsmitarbeiter im Kundengespräch überzeugt, enden Angebotsgespräche oft nur mit vorläufigen Absichtserklärungen statt verbindlichen Angeboten. Der Grund liegt in der Tiefe des erforderlichen Fachwissens, das benötigt wird, um erklärungsbedürftige und variantenreiche Produkte adäquat zu konfigurieren und in Abhängigkeit dazu die passenden Preiskalkulationen zu berechnen. Oftmals müssen sich Außendienstler erst mit dem Innendienst oder dem Engineering abstimmen, um Machbarkeit, Preise und individuelle Konditionen zu klären. Diese mehrstufige Kommunikation verzögert zum einen den Vertriebsprozess und birgt zum anderen auch das Risiko von Fehlern.
Die CPQ-Software vereinfacht den Verkaufsprozess enorm, indem sie die Erstellung von Lösungen und Angeboten unter einem Dach zusammenbringt. Sie arbeitet wie ein intelligenter Assistent, der Schritt für Schritt die Wünsche des Kunden erfasst und dann das Produkt daraus baut. Dabei achtet die Software darauf, dass nur passende und umsetzbare Optionen gewählt werden. Angebote sind so immer machbar und genau auf den Kunden zugeschnitten. CPQ berücksichtigt sogar kundenspezifische Preise, Rabatte und Sonderangebote automatisch.
Weil das CPQ-Tool Daten aus einem ERP-System bezieht (Enterprise Resource Planning) (wie zum Beispiel SAP S/4HANA), hat es immer die aktuellen Informationen zu Produkten parat. Ganz gleich, wie kompliziert die Anfrage ist, die Software berechnet den Preis sofort. Bei Abweichungen erfolgt zudem ein automatisierter Genehmigungsworkflow. Das macht den Prozess schnell und zuverlässig, was Vertriebsmitarbeitern hilft, bessere Angebote in kürzerer Zeit zu erstellen.
Besseres Zusammenspiel mit CPQ und CRM: Kundendaten im Fokus
Die CPQ-Software arbeitet Hand in Hand mit dem CRM-System und wird so zum Herzstück einer kundenorientierten Vertriebsstrategie. Alle wichtigen Kundendaten, von der Kaufhistorie bis hin zu speziellen Rabatten, werden direkt in die Erstellung der Angebote mit einbezogen. Das bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter überall und jederzeit auf dem neuesten Stand sind und Angebote machen können, die genau auf den einzelnen Kunden zugeschnitten sind.
Mit diesem System können Sie schnell reagieren, individuelle Konfigurationen vornehmen und Angebote abgeben, die nicht nur technisch ausgereift sind, sondern auch optisch im Unternehmensdesign überzeugen. Alles wird zentral verwaltet, was den Vertriebsmitarbeitern mehr Unabhängigkeit gibt. Den Kunden ermöglicht es u.a. Angebote direkt zu unterschreiben und Aufträge sofort zu erteilen.
Bessere Empfehlungen mit künstlicher Intelligenz
Auch in CPQ-Systemen kommt zunehmend KI/AI zum Einsatz. Das bietet im Vertriebsalltag eine Reihe von Vorteilen. Allen voran kann die Integration von AI in SAP CPQ Cross-Selling-Vorschläge und Empfehlungen zu Rabatten liefern. Schon dadurch lassen sich Angebote qualitativ verbessern und erweitern, ohne großen Mehraufwand.
Ebenso kann SAP Intelligent Product Recommendation (IPR) auf Basis der Kunden-Needs passende Produkte bzw. Konfigurationen vorschlagen. Zudem liefert die AI für diese Empfehlungen nützliche Informationen zu typischen Preisranges und Beschaffungszeiten. Und erleichtert so den Vertriebsalltag erheblich.
CPQ und Customer Experience: Ein nahtloses Kundenerlebnis
Die Nutzung der CPQ-Software bietet somit auch große Vorteile für die Customer Experience. Sie macht nicht nur den gesamten Kaufprozess schneller und genauer, was Kunden sehr zu schätzen wissen. Kunden können durch die CPQ-Software auch aktiv am Gestaltungsprozess teilnehmen. Sie sehen sofort, wie ihre Wünsche zu einem maßgeschneiderten Produkt führen, das dann auch noch mit optimaler Preisgestaltung angeboten wird. Das macht das Einkaufserlebnis transparenter und zufriedenstellender. Und zahlt so letzten Endes auch auf eine verbesserte Abschlussrate ein.
