Jeder kennt die Situation in der Arbeitswelt, wenn eigene Tätigkeiten überprüft werden. Es entsteht zuerst ein unangenehmes Gefühl, obwohl wir alle wissen, dass wir für unsere Leistung bezahlt werden und es das Recht des Unternehmens ist, diese auch zu prüfen. Gerade im Vertrieb ist man täglich Situationen ausgesetzt, die viele Abhängigkeiten zu anderen Personen, Entscheidern und Marktsituationen haben, was auch den eigenen Erfolg betrifft. Da ist das „Schwert Vertriebssteuerung“ dann oftmals das Thema, mit dem man nichts zu tun haben möchte.
Vertriebssteuerung – Verbesserung der strukturierten Vorgehensweise und Selbstorganisation
Ich möchte an dieser Stelle mal die positiven Effekte der Vertriebssteuerung benennen und hier für Verständnis werben. Hier geht es nicht um Controlling, „steuern“ oder überwachen – nein, wir reden über Unterstützung einer Selbstorganisation und einer strukturierten Vorgehensweise einer Strategie des Unternehmens. Vertrieb in einem Unternehmen heißt heute, alle Absatzkanäle zielgerichtet zu bearbeiten, alle Einflussfaktoren im Blick zu haben und alle Entscheidungen in einer richtigen Weise erfolgreich für das Unternehmen zu treffen.
Die Kunden haben heute oftmals die freie Wahl des Wettbewerbs, weil die Welt digitaler geworden ist und Käufe in Sekundenschnelle initiiert werden können. Herkömmliche Kauferlebnisse finden gar nicht mehr statt. Mit einer internetbasierten Suche findet man heute spielend Konkurrenzprodukte, beste Preise und kann sich somit schnell entscheiden.
Dynamische Vertriebssteuerung für maximalen Erfolg
Jetzt sind die jeweiligen Branchen durchaus unterschiedlich zu betrachten. Ein Maschinenbauer, der Produkte in einem hohen sechsstelligen Bereich verkauft, hat andere Vertriebswege als ein Bauzulieferer, der seine Produkte über den Handel als auch über Marktplätze wie Amazon verkauft. Beide müssen aber zielgerichtet ihre Aktivitäten durchführen, um am Ende des Vertriebsprozesses erfolgreich zu sein. Genau das ist der Ansatz einer dynamischen Vertriebssteuerung. Es geht hierbei um eine den Bedürfnissen angepassten Vorgehensweise, die es dem Vertriebler ermöglicht, seinen Erfolg zu erreichen.
„Vertrieb ist teuer und leistet zu wenig“. Mit diesen Worten wurde ich von einem mittelständischen Geschäftsführer konfrontiert. Nach einem kurzen Dialog von Fragen und Antworten habe ich schnell die Erkenntnis erlangt, dass diesem Unternehmen eigentlich nur eine Vertriebsstrategie und die richtigen Maßnahmen fehlen. Es wurde nie darüber nachgedacht, weil die Erfolge da waren und die Zahlen stimmten. Man hat zwar einen guten Umsatz gemacht, hätte aber vielleicht durch andere Aktivitäten ein höheres Potential abschöpfen können oder Neuproduktverkäufe besser unterstützen können etc.
Kundenpotenziale erkennen und richtig nutzen
Wenn man sich seine Kundenklientel genauer ansieht, dann kommt man oft zu Erkenntnissen, dass nicht alle Kunden gleich sind. Also bedarf es doch einer angepassten Arbeitsweise. Genau darauf zielt die dynamische Vertriebssteuerung ab.
Schauen wir uns mal beispielhaft unsere Kunden an. Wir haben da Kunden, die kontinuierlich zu einem hohen Umsatz immer wiederkehrend kaufen. Es ist schwer, hier weiteres Potential zu aktivieren. Landläufig betrachtet man diese Kunden als A-Kunden. Ich will jetzt gar nicht anfangen zu differenzieren in A1, A2, A3 Kunden. Ich will den Fokus mal auf die vertriebliche Arbeit setzen. Es ist absolut sinnvoll, sich bei dieser Kundengruppe um eine feste Bindung zu bemühen. Das kann man unterschiedlich tun, u. a. mit kontinuierlicher Betreuung aus dem Backoffice heraus. Einmal pro Woche wird der Kunde telefonisch kontaktiert und seine Zufriedenheit mit uns abgefragt. Diese Kundengruppe wird auch zu Events eingeladen und erhält als Erstes Informationen über unsere neuen Produkte etc. Das Backoffice fungiert hier als KeyAccount-Management.
Schauen wir uns mal die Kunden an, die nicht kontinuierlich bei uns kaufen, die nicht ein breites Produktportfolio von uns beziehen. Idealerweise wollen wir diese „Whitespaces“ ja zukünftig besetzen. Das hieße im Falle der Vertriebssteuerung die Fokussierung auf diese Kundengruppe. Umsetzen ließe sich das durch eine zielgerichtete Betreuung durch den Vertrieb, zusätzliche Marketingmaßnahmen und Motivation durch Kaufempfehlungen anderer Kunden mit dem gleichen Sortiment.
Schnell wird hier deutlich, dass Kunde nun doch nicht gleich Kunde ist und man sich frühzeitig ein Bild seiner Zielgruppen machen sollte, um diese auch bedarfsgerecht zu betreuen.
Vertriebssteuerung ist aber nicht nur der Kunde, sondern auch das Produktportfolio, die Wettbewerbsdifferenzierung, Argumentationsleitfäden, Maßnahmen und Aktivitäten, Vorgehensweisen und Strategien.
Vertriebssteuerung ist ein Regelwerk, mit dem man in der täglichen Arbeit zuverlässig wie auf einer Autobahn zu einem Ziel geführt wird. Vertriebssteuerung ist aber auch die Möglichkeit, einen „Sonderweg“ einzuschlagen, um über eine Autobahnausfahrt über die Bundesstraße zum Ziel zu kommen. Wir dürfen am Ende nicht vergessen, dass der Mensch immer noch eine ganz wichtige Rolle in dem Spiel darstellt.
Diesen Menschen wollen wir mit der Vertriebssteuerung befähigen, ihm die richtigen Instrumente zur richtigen Zeit an die Hand geben, damit er dann im Sinne des Unternehmens erfolgreich handeln kann.
Wie ORBIS Sie bei der Vertriebssteuerung unterstützen kann
CRM Systeme sind hierfür prädestiniert, weil sie ja eigentlich das Hauptinstrument der täglichen Arbeit darstellen sollen.
Wir haben diese Ansätze in dem führendem CRM System von Microsoft Dynamics in Form unserer neuen Lösung ORBIS Sales Excellence standardisiert und erfolgreich bei vielen unserer namhaften Kunden im Einsatz. Keiner dieser Kunden ist gleich, aber unsere Lösung ist so generisch und muss nur noch durch den Kunden parametrisiert werden. Somit wird sein individueller Vertriebssteuerungsprozess dann in seinem Unternehmen umgesetzt.
Die Zeiten von seltsamen Excel-Gewerken sind „altbacken“ und sollten mittlerweile der Vergangenheit angehören. Das sind Instrumente von gestern. Heute reden wir über eine enge Verzahnung von Omni-Channel, von digitalen Interaktionen mit unseren Kunden, von Möglichkeiten jederzeit überall auf Informationen zurückzugreifen, um schnell handeln zu können.
Für uns als ORBIS ist es wichtig, keine reine technische Implementierung von Vertriebsprozessen in Ihrem Unternehmen durchzuführen, sondern gemeinsam mit Ihnen zeitgerechte und erprobte Varianten zu diskutieren. Die Ihnen die Möglichkeiten bieten, Ihre eigenen Ideen mit in die „Waagschale“ zu werfen, um dann letztendlich eine erfolgreiche Umsetzung zu gewährleisten.
Hier berücksichtigen wir selbstverständlich auch die Interaktionen der Vertriebssteuerung mit dem Marketing und dem Service. Service ist auch eine Vertriebseinheit, die vor Ort weiteres Potential entdeckt und die viel zu oft im Vertriebssteuerungsprozess vergessen wird. Marketing ist letztendlich ein unterstützender Bereich, der uns zu Neuerungen, Events oder zielgerichteten Kampagnen unterstützten kann und genauso ein „Beteiligter“ der Vertriebssteuerung ist.
Vertriebssteuerung richtig angewandt ist ein Helfer, ein Organisator in der Flut von täglichen Informationen, ein Garant für eine zielgerichtete Arbeitsweise und ein Umsetzer für die Sicherstellung der Ziele eines Unternehmens.
