Einführung von SAP Sales Cloud bei A&E Gütermann
Branchen: Konsumgüterindustrie / Handel
Prozesse: Vertrieb
Referenzen: Gütermann GmbH
Der Nähfadenhersteller A&E Gütermann hebt die Transparenz und Effizienz der Vertriebsprozesse, allen voran des Lead-to-Order-Prozesses, mit SAP Sales Cloud auf ein neues Niveau. Vertriebsbezogene Daten werden nun zentral und einheitlich in der Cloud verwaltet und lassen sich einfach per Mausklick abrufen, überall, jederzeit und auf jedem Endgerät. Die cloudbasierte Vertriebslösung, mit deren Einführung die ORBIS SE beauftragt war, ließ sich zudem an die individuellen Prozessanforderungen des Unternehmens anpassen, ein großes Plus.
Viele Menschen, die Bekleidung, Deko- und Heimtextilien selbst nähen, aber auch zahlreiche Unternehmen im Industrie- oder Automotivesektor, die für ihre Produkte spezielle Nähfäden benötigen, greifen dafür auf die qualitativ hochwertigen Nähfäden der A&E Gütermann zurück.
Branche: Textilindustrie
Hauptsitz: Gutach im Breisgau
Produkte: Nähfäden
Website: guetermann.com
Qualitätsfäden für alle Anforderungen
Das 1864 gegründete Traditionsunternehmen aus Gutach im Breisgau verfügt über ein umfassendes Nähfadensortiment und hat für nahezu jedes Nähprojekt die passenden Fäden parat, egal in welcher Farbe und Stärke. Neben hochwertigen Fäden für den Heim- und Hobbybedarf sowie für die Bekleidungsindustrie entwickelt und fertigt A&E Gütermann auch hochleistungs- und widerstandsfähige Industriefäden, wie sie zum Beispiel bei der Herstellung von Airbags für Fahrzeuge, von Flugzeugsitzen oder von medizinischer Schutzkleidung benötigt werden.
Die Entwicklung und Herstellung innovativer Fadenlösungen, die hohen Belastungen standhalten sowie säure-, laugen- und hitzebeständig sind, ist ein Schlüsselfaktor für den Geschäftserfolg von A&E Gütermann. Das Unternehmen ist der einzig vollstufig produzierende Nähfadenhersteller in Europa und Teil der globalen Textil-Gruppe Elevate Textiles mit Sitz in den USA.
Digitale Vertriebsprozesse aus der Cloud
Ein wichtiger Schlüssel, um auch in Zukunft erfolgreich am Markt zu operieren, sind zudem digitale, einheitliche, effiziente und transparente Geschäftsprozesse in allen Bereichen. Verbesserungspotenzial herrschte hier im Vertrieb, der bis vor Kurzem mit einer veralteten SAP-CRM-Lösung arbeitete, die den Anforderungen der End-User in Bezug auf die User Experience (UX) und den mobilen Datenzugriff nicht mehr gerecht wurde. Optimierungsbedarf gab es allen voran beim Lead-to-order-Prozess, bei der Kundenkommunikation, der Abstimmung zwischen Vertriebsinnen- und -außendienst sowie Verkaufsleitung und im Bereich der Kundenbesuchsplanung.
Mit der Einführung und Inbetriebnahme der Lösung SAP Sales Cloud hat A&E Gütermann einen wichtigen Schritt getan, um Prozesse im Vertrieb zu digitalisieren und in puncto Transparenz und Effizienz auf ein neues Niveau zu heben. Möglich ist das, weil vertriebsrelevante Daten vom Lead über die Opportunity und den Kundenstamm bis zum Angebot und Auftragseingang nun einheitlich, konsistent und in hoher Qualität in SAP Sales Cloud zusammengeführt und verwaltet werden – Stichwort Single Source of Truth.
Positive Effekte machen sich bereits bemerkbar, zum Beispiel bei der Abwicklung der Lead-to-order-Prozesse. „Die Cloud-Lösung von SAP unterstützt uns sehr effizient dabei, Interessenten über die Opportunity bis hin zum Auftragsvergabe zu entwickeln und sorgt für eine klare Sicht auf alle Verkaufschancen“, sagt Steffen Kleissler, Regional Sales Manager Industry & TechTex bei der A&E Gütermann. Diese Transparenz, aber auch der einfache und schnelle mobile Zugriff auf Daten, überall, jederzeit und mit jedem Endgerät, trägt maßgeblich zu einer verbesserten Zusammenarbeit zwischen den über 130 End-Usern aus dem Verkaufsinnen- und -außendienst sowie der Verkaufsleitung bei.
Klare Sicht auf Verkaufs-Displays bei Kunden
Von hoher Bedeutung ist zudem, dass der Vertrieb heute eine klare Sicht auf jedes einzelne Verkaufs-Display (Sales Equipment) hat, das A&E Gütermann bei Einzelhandelskunden wie Stoff- und Nähmaschinengeschäften oder bei Warenhäusern aufstellt. „Die Verkaufs-Displays, deren Herstellung und Bestückung in der Regel aufwendig und kostspielig ist, sind unser Eigentum und stellen einen nicht unerheblichen Vermögenswert dar,“ verdeutlicht Markus Lang, Regional Sales Manager Consumer Central + Eastern Europe bei der A&E Gütermann. In SAP Sales Cloud lässt sich das Sales Equipment über eine zusätzliche Sicht am Kundenstamm in Echtzeit aus dem SAP-ERP-Backend abrufen und anzeigen.
Solche individuellen Erweiterungen der SAP-Sales-Cloud-Standardfunktionen erleichtern es dem Vertrieb, seine Aufgaben zu erledigen. Über jeweils eigene Sichten lassen sich in der Vertriebslösung auch in SAP ERP hinterlegte Rechnungskonditionen mit Großkunden sowie Preisvereinbarungen mit Industriekunden inklusive Historie direkt aufrufen und prüfen. Ebenfalls möglich sind SAP-Lagerbestandsabfragen, die im Industriebereich relevant sind und anzeigen, ob und, falls ja, in welcher Menge von den Kunden angefragte Fadenlösungen gegenwärtig verfügbar sind.
Quelle Bild: © Gütermann GmbH
Tourenoptimierung reduziert Fahrten und Kosten
Der Vertriebsaußendienst im Bereich Industrie profitiert ebenfalls in hohem Maße, der seine Besuchstouren sowie kurzfristig angesetzte zusätzliche Besuche im Rahmen einer Tour nun in dem Add-on SAP Dynamic Visit Planning einfach, schnell und flexibel plant. Das Add-on berechnet mithilfe von Algorithmen die beste Route, was die Anzahl der Fahrten und somit die Kosten reduziert.
„Die Algorithmus-basierte Tourenplanung stellt für Mitarbeitende im Außendienst, die in der Regel auch zahlreiche kleinere und mittelgroße Industriekunden besuchen, eine echte Entlastung dar. Durch die optimale Routenführung verbringen sie zugleich weniger Zeit auf der Straße. Alles in allem bleibt ihnen so mehr Zeit für die Kernaufgaben wie z. B. (Ist-)Kundenbetreuung oder (Neu-)Kundenakquise“, erläutert Steffen Kleissler.
Die cloudbasierte SAP-Vertriebslösung ermöglicht mithilfe der validen Datenbasis, die bis zum heutigen Zeitpunkt entstanden ist, auch Analysen von hoher Aussagekraft und visualisiert sie übersichtlich. Die Auswertungen liefern den Verantwortlichen im Vertrieb und in der Geschäftsführung wichtige Ansatzpunkte, um zum Beispiel die Prozesse im Rahmen des Lead- und Opportunity-Managements oder des Angebotswesens weiter zu verbessern und den Vertriebsaußendienst noch effizienter zu steuern.
Einführung mit ORBIS als kompetentem Partner
Mit der Einführung von SAP Sales Cloud und der Anpassung der Lösung an die spezifischen Prozessanforderungen bei A&E Gütermann war die ORBIS SE beauftragt. Dank der partnerschaftlichen und lösungsorientierten Zusammenarbeit zwischen dem internen Projektteam und den ORBIS-Beratern sowie dem Einsatz agiler Methoden inklusive Project-Backlog mit Prioritätenliste ließ sich eine Baseline-Konfiguration der späteren Lösung zügig aufbauen.
Quelle Bild: © Gütermann GmbH
Diese Basisanwendung wurde Schritt für Schritt verfeinert und gemäß den individuellen Wünschen des Fadenherstellers angepasst und erweitert. Die Experten von ORBIS stellten über die SAP Integration Suite auch die bidirektionale Integration und den Datenaustausch zwischen SAP Sales Cloud und SAP ERP her und führten den Initial Load von Stamm- und Bewegungsdaten durch.
Steffen Kleissler zieht eine positive Bilanz:
„Mit der Lösung SAP Sales Cloud bringen wir mehr Transparenz und Effizienz in die Vertriebsprozesse, im Retail- wie auch im Industrie- und Automotive-Bereich. Sie bietet zugleich die nötige Flexibilität, um unsere komplexen individuellen Prozessanforderungen abzubilden.“
Steffen Kleissler, Regional Sales Manager Industry & TechTex bei der A&E Gütermann
Und es geht weiter. Für die Zukunft ist geplant, die Marketingfunktionen in SAP Sales Cloud deutlich intensiver zu nutzen, zum Beispiel für Kampagnen und Mailings, und ein maßgeschneidertes Vertriebs-Reporting zu realisieren.
