Customer-Experience-Projekt: Stabilus schafft globale Vertriebssicht mit SAP Sales Cloud

In vielen Fällen handelt es sich dabei um die innovativen Qualitätsprodukte der Stabilus-Gruppe aus Koblenz, dem Marktführer bei Gasfedern und hydraulischen Dämpfern. 2019 erzielte die Firmengruppe, die mit 17 Produktionsstandorten in neun Ländern agiert und über ein Netz von Niederlassungen und Vertriebspartnern in über 50 Ländern rund um die Welt agiert, mit mehr als 6.700 Beschäftigten einen Umsatz von 953 Millionen Euro. Langfristig hat Stabilus das ehrgeizige Ziel, sich als weltweit führender Anbieter von Lösungen zur Bewegungssteuerung zu etablieren.

Zu diesem Zweck dreht das Management an zahlreichen Stellschrauben: Produktgestaltung, Qualität, Produktion und Organisation werden kontinuierlich verbessert. Zugleich wird eine einheitliche Unternehmenskultur angestrebt, die den Team- und Zugehörigkeitsgedanken stärkt und Innovationen und eine stetige Veränderungsbereitschaft fördert. Ein weiterer Schlüsselfaktor ist die Digitalisierung, Optimierung und Vereinheitlichung der Geschäftsprozesse.

„Durch die Einführung der Lösung SAP Sales Cloud aus der SAP-Customer-Experience-Suite (CX) sind wir bei den Vertriebsprozessen im Geschäftsfeld Industrial bereits ein großes Stück vorangekommen“, sagt Alexander Donat, Operations Manager bei Stabilus. SAP Sales Cloud ersetzt eine Kombination aus Microsoft Excel und der CRM-Software eines anderen Herstellers. In der Cloud-Lösung führt Stabilus nun mehrere Hunderttausend vertriebsrelevante Informationen, aber auch Materialstammdaten zentral, einheitlich, konsistent und in hoher Qualität zusammen. So entsteht eine Single Source of Truth, die eine transparente Sicht auf die globale Sales-Pipeline und einen standortübergreifend durchgängig digitalen und harmonisierten Lead-to-Cash-Prozess ermöglicht.

Das Management profitiert ebenfalls in hohem Maße: Es kann mit SAP Sales Cloud strategische Vertriebsmaßnahmen noch zielgerichteter planen und Cross-Selling-Potenziale besser ausschöpfen. Die Lösung bietet dazu „out of the box“ vordefinierte, leicht verständliche Kennzahlenreports und Dashboards, die mit einfachen Tools optimal an die Vertriebsprozesse von Stabilus angepasst werden konnten.

„Das und die Flexibilität der Cloud-Lösung ist ein großes Plus“, erläutert Alexander Donat. Dank einer individuellen Funktionserweiterung/Zusatzentwicklung konnte der komplette technische Entwicklungsprozess in SAP Sales Cloud abgebildet und das bislang genutzte eigenentwickelte Projektmanagementtool ersetzt werden.

Darüber hinaus fungiert SAP Sales Cloud als zentrale Datendrehscheibe. Die Lösung tauscht vertriebsbezogene Informationen sowohl mit dem zentralen SAP-ERP-System als auch mit den ERP-Systemen anderer Hersteller aus, die an einzelnen Standorten installiert sind. Kunden-, Mitarbeiter- und Materialstammdaten, Angebote, Aufträge, Rechnungen, aber auch Staffelpreise werden aus den unterschiedlichen ERP-Back-Ends direkt in die Cloud-Lösung geladen. Zugleich wurde eine Möglichkeit geschaffen, um mengenabhängige Staffelangebote per Knopfdruck und damit weitgehend automatisiert und schnell zu erstellen statt wie bisher aufwendig manuell – ein echter Vorteil.

Der Datenaustausch mit SAP ERP erfolgt dabei über SAP Cloud Platform Process Integration (CPI-PI). Die Nicht-SAP-Systeme, aber auch die verschiedenen Konfigurations- und Preisberechnungstools, mit denen die einzelnen Standorte arbeiten, sind über SAP-Standardschnittstellen angebunden. Die zur Erstellung eines Angebots erforderlichen Einzelpositionen inklusive der technischen Zeichnungen übermitteln diese Tools nach dem Abschluss der Konfiguration an SAP Sales Cloud.

Mit der Implementierung von SAP Sales Cloud hat Stabilus die ORBIS AG beauftragt. Der Saarbrücker IT-Dienstleister hatte im Rahmen der umfangreichen Ausschreibung das überzeugendste Angebot abgegeben. Er verfügt über profundes Know-how in Bezug auf Vertriebsprozesse und die Integration von On-Premise- und Cloud-Software im SAP-Umfeld und hat bei Stabilus darüber hinaus mehrere SAP-Projekte mit Erfolg durchgeführt.

Dank der vertrauensvollen und kollegialen Zusammenarbeit aller Beteiligten und durch den Einsatz der agilen SAP-Activate-Methode mit kurzen Sprints ging die Implementierung zügig vonstatten. „Die Sprintphasen mit ihren kurzen Zyklen erwiesen sich im Zuge der Einführung als großer Vorteil, denn so konnten wir auf neue Anforderungen schnell und flexibel reagieren“, verdeutlicht Alexander Donat. Maßgeblich für den Erfolg des Projekts war auch, dass beide Seiten jeweils einen Projektverantwortlichen benannt hatten und die Implementierung wie auch der Rollout von der deutschen Zentrale gesteuert werden.

Gegenwärtig arbeiten elf Standorte mit SAP Sales Cloud. In der Endausbaustufe sind 20 Standorte mit rund 500 End-Usern vorgesehen, die Vertriebssoftware wird dann mit acht verschiedenen ERP-Systemen verknüpft sein. Doch das ist erst der Anfang.

Wo möglich und sinnvoll, werden vorhandene SAP-On-Premise-Lösungen durch SAP-Cloud-Angebote erweitert. Nachgedacht wird etwa über die Einführung von SAP Integrated Business Planning (SAP IBP) und SAP Analytics Cloud.